总结是乐成之母
李宗毅
宣布于
4277 天前
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条谈论
记得有一次开早会说到许多同事的日志有良久都没有写了的事情时,金总将杭州办的朱光胜天天写的日志跟各人分享了一下,上面他将一天去造访客户的情形做了很详细的说明,针对从客户反响回来的信息,对信息举行加工、总结,并对每一个情形,作了针对的解决步伐,当遇到一些需要向导决议的事情,都举行了说明。在会上对他做了很高的褒奖,金总说他天天都能按质按量的完成并希望各人能向他学习。
虽然这次讲话说的是同事们的日志的事情,可是,从另一个角度,却说明晰一个问题。平时我们在销售历程中,会遇到种种各样的客户, 谁也不敢包管任何时间的任何事都很顺遂。销售员天天都要维持100%的成交率,是一件极难的事。有时间,成交率或许会高到150%。可是,也有可能一天只完成20%甚至更低的成交率。但一天,一周,一个月,二个月,一个季度下来,却发明,为什么我的成交率云云“皎洁”?而有的同事却总能“一起高歌”?也许,这个时间,我们就要想了?为什么?都说失败是乐成之母,为什么我都失败这么久了,为什么还没有乐成呢?以是,我说:失败不是乐成之母,不总结,失败,会继续失败。
以是,当我们败下阵来,我们就要冷静地、仔细地反省失败的历程。在失败的印象还深刻的时间,好好剖析一下你为什么失败?那么,我们可以坐下来,逐步理一下。针对一个客户,一个定单,为什么没有谈乐成,没有拿下来,我们可以从几个方面来看。
一、主管:
在一个企业里,作为一名主管,不但要看营业员的业绩,同时,更主要使命之一就是对履历尚浅的销售职员做如下向导事情:
1、时时探询他们接纳的会见要领、缔约要领、拒绝的处置惩罚要领等。
2、随时给以适当的指示,针对营业员在事情中遇到的难题,去举行指引、资助。
3、视察结随偕行的营业员与客户相同、交流的方法,虽然,我们可以通过一同去面临客户,也可以通过下面营业员写好的报告去剖析,纠正,并同时指出偏向。好比:由于许多刚来的同事,由于对产品、对行业不相识,对该行业相同方法、语气等不顺应,这时,作为一名先行者,主管可以在一些偏向、角度的许多注重事项上,给予指引。
虽然,从这一点也说明,写报告,写总结的主要性,事实,主管不可能天天陪着各人。用蒋总一经说过的一句话:当我再翻出几年前我写的那些事情日志的时间,都会会意一笑。这一笑,不是讥笑,而是对自己的一种一定;一种“蓦然回首”的笑。
二、自身:
1、头脑
昔人云:一日三省,就是指,天天,我们要对自己做过的事情,举行反省,从中,我们可以发明自身中的一些缺乏之处,在事情中,作为一名销售职员,若是遇到问题后,我们剖析:我的优势,我的劣势,若是遇到主管在给你相同、交流的时间,再与自身举行总结,融会意会, 有时间,上司只是从旁“推”了你一下罢了。由于,在造访客户中,究竟爆发了什么;你的推销方法使客户爆发怎样的反应,而这些事情的真相,只有你最清晰。
2、时间
实验“败因剖析”的时间,因人而异。绝大部分的人是比及会见运动所有竣事,回到公司后,再做综合性的磨练。这种一次综合的磨练要领,忠实说,效果就差了一大截。最好的要领是:当你向准主顾告辞,一走出他的办公室,连忙就对适才的销售历程做一次彻底的败因剖析。
3、整理
心动不如行动,既然我们发再也这个客户失败的缘故原由了,我们就要记着,记着我失败的地方在哪,乐成的优点在那里。但怎么记着,常言道,好记性不如烂笔头,我们可以记着一个,五个,十个,却不可能记着一百个,一季度,一年的,以是,我们就要形成文字,这形成文字的历程,就是一种积累,一种对自己专业知识,小我私家能力的沉淀,一小我私家不是一天就乐成的,不可像猴子掰玉米那样,最后发明,自己一无所有,每一次总结,每一次整理,就是那罗马的都会中的每一块砖,一片瓦,以是,我们要整理。而整理,就是对自己思绪的一次升华,以是,天天的日志,就是对自己的一次沉淀,以是,当我们再回首去看那些一经履历的点点滴滴的时间,就会发明,我前进了,我离乐成又向前走了一步了。
三、客户
客户,千奇百怪,它就像那一千个“哈姆雷特”,我们不可“一招鲜”的搞定所有的客户,以是,我们也要剖析。在这里,我们借花献佛,引用蒋总在营业员培训课程中提到的几点来说了:
一个客户不可愿意下单,一样平常包括几个方面:
1、产品价钱感受太高:客户都是想最低的价钱买最好的产品,无可厚非,但我们自身的署理的品牌、自己的品牌,其正品性决议我们有比其它偕行更大的竞争力。
2、产品质量自己:我们不担心偕行在这一块去较量,由于各人最终的供应商都是一个,这就决议了我们不必去担心。
3、后期效劳
1)、产品泛起质量问题后,后续解决效劳:
2)、后续跟单,效劳未跟进
4、 产品供应量不可知足客户
5、人际关系:
6、敌手相助细密度
7、相助方法
罗马不是一天建成的,乐成也不是一天乐成的,以是,走好天天的每一步,一直总结自己一天的优弱点。十年后,再看现在。。。